Custo de Aquisição de Cliente (CAC): por que é importante?

A transformação digital e o avanço tecnológico têm impulsionado o crescimento das empresas. Entretanto, a falta de análise de métricas de gestão pode trazer problemas futuros. O Custo de Aquisição de Cliente (CAC) é uma das formas de mensurar a saúde financeira de uma empresa e o retorno de seus investimentos.

No artigo abaixo, abordamos o que é CAC, qual a sua importância e dicas de como acompanhar essa métrica.

O que é Custo de Aquisição de Cliente (CAC)?

O Custo de Aquisição de Cliente (CAC) é uma métrica que apresenta o resultado da soma de investimentos feitos na área de Marketing e Vendas dividido pelo número de novos clientes em um determinado período. Esse cálculo determina o quanto uma empresa investe para adquirir um cliente.

O Custo de Aquisição de Cliente compreende todo o funil de vendas, da atração ao fechamento do negócio. Logo, quanto maior for o número de dados e informações do ciclo de vendas, mais prático e eficiente ele se torna. O CAC não determina o sucesso ou fracasso de uma empresa, mas observado a longo prazo, garante a saúde financeira dela.

Por que o CAC é importante?

A gestão de uma empresa deve ser baseada em dados, apenas com eles é possível determinar o desenvolvimento de um negócio e suas perspectivas futuras. Nesse sentido, é preciso entender quanto de investimento é necessário para conseguir um novo cliente. Além disso, conseguir mensurar se esse número tende a melhorar ou piorar no futuro. Assim, o CAC é importante para ampliar o entendimento do negócio e evoluir a tomada de decisão.

Como calcular o CAC?

Para realizar o cálculo, é essencial reunir informações detalhadas de todo o processo de marketing e vendas, como quanto foi investido e qual foi o lucro de cada etapa. A fórmula do cálculo é extremamente simples:

CAC = Soma dos investimentos / nº de clientes adquiridos.

Para ter um resultado assertivo, é necessário considerar apenas os investimentos que incidem diretamente no cliente, logo, recursos relacionados ao administrativo e desenvolvimento de produtos não devem ser considerados nesse cálculo. Assim, custos da área de marketing e vendas devem ser priorizados nessa análise, como:

  • Salários;
  • Comissões de venda;
  • Softwares;
  • Ferramentas;
  • Publicidade;
  • Treinamento de colaboradores.

Com relação aos clientes, só devem ser considerados aqueles que foram atingidos diretamente por meio das estratégias de marketing e vendas. Clientes obtidos por divulgações espontâneas não podem ser considerados, já que nenhum investimento ou esforço das equipes de marketing e vendas foi empregado.

O que é LTV?

O LTV, sigla em inglês para Lifetime Value, é uma métrica que apresenta o valor médio que o cliente gasta com a empresa. Esse cálculo determina a rentabilidade que cada cliente gera para um negócio, logo, quanto maior for o tempo e o gasto, maior será o LTV.

Como calcular o LTV? 

Antes de calcular o LTV, é necessário possuir o valor do CAC, já que a fórmula para obter o LTV é:

LTV = (Receita anual por cliente x relacionamento com o cliente em anos) – CAC

Como parâmetro, algumas empresas determinam que o LTV deve ser pelo menos três vezes superior ao CAC. As empresas mais lucrativas, em média, costumam ter o LTV cinco vezes maior.

CAC x LTV

Essas duas métricas são distintas e complementares. Enquanto  Lifetime Value (LTV) é o valor médio gasto pelo cliente com a empresa durante a vigência do contrato, o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) é o resultado entre o valor investido pela empresa e o número de novos clientes em um determinado período. Essas métricas são fundamentais para empresas que utilizam o modelo de receita recorrente.

A análise do CAC e do LTV em conjunto traz informações essenciais para os negócios: quanto foi gasto para adquirir um cliente e quanto ele adiciona à sua empresa ao se tornar cliente.

Dicas para reduzir o CAC

Para diminuir o Custo de Aquisição de Cliente é necessário ter sua base de dados atualizada. Assim, é possível encontrar alternativas para reduzir os gastos e aumentar a eficiência do processo de vendas e marketing.

Grandes companhias têm investido em algumas ações para otimizar o relacionamento com o cliente. Entre elas, o marketing de conteúdo, automações, estudos em ROI e Softwares de CRM. A seguir, temos 5 dicas para otimizar os processos e diminuir custos:

Inbound Marketing

O Inbound Marketing é uma estratégia para atrair clientes por meio de conteúdos úteis e relevantes através de técnicas de SEO e canais orgânicos. Assim, o público ganha conhecimento e ao mesmo tempo entende como os produtos e serviços daquela marca podem ajudar.

Conversion Rate Optimization (CRO)

O Conversion Rate Optimization (CRO) é a otimização da taxa de conversão de clientes. Assim, através de testes, dados e ferramentas como o Google Analytics e o Google Optimize, é possível identificar melhorias na experiência do usuário. Esse processo aumenta o número de visitantes e também a chance deles se tornarem clientes.

Alinhamento entre marketing e vendas

O relacionamento com o cliente está diretamente relacionado com as equipes de marketing e vendas. Desde a atração à negociação final, o consumidor tem contato com essas equipes, por isso, é fundamental que elas tenham uma boa comunicação e alinhamento. Esse trabalho em conjunto torna a experiência do cliente ímpar e favorece ganhos para ambos.

Marketing de conteúdo

O primeiro contato é, na maioria das vezes, peça chave para atrair novos clientes. Ao consumir conteúdos de qualidade, em um site com excelente desempenho e aparência, o usuário passa a considerar a marca como referência, isso traz confiança de que a empresa pode ajudar a solucionar seus desafios. Por isso, é importante investir em marketing de conteúdo.

Automação de processos

O avanço da tecnologia tem possibilitado a automatização de atividades até então manuais. Essa otimização permite que as equipes, de marketing, vendas e financeiro, por exemplo, foquem em estratégias para reduzir o CAC. Uma das automatizações diz respeito ao gerenciamento de pagamentos recorrentes, esses softwares otimizam tempo na gestão de clientes, produtos e serviços. Além disso, trazem consistência e agilidade ao processo e qualidade na experiência dos usuários.

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